12月2~3日,汽车流通人排除疫情阻隔,共襄中国汽车流通业年度盛宴——2021中国汽车流通行业年会暨博览会,为行业、企业的发展注入澎湃动力。

在同期举办的2021汽车金融创新发展论坛上,以“提质增收 顺势而为”为主题,邀请了多位行业重磅嘉宾分享对汽车金融业务的思考与探索。《中国汽车报》记者将核心观点总结为三大关键词:触达客户、数字化改造和服务能力。

丰富触达客户的渠道

2021年汽车产业缺芯问题严峻,新车销量减缓,汽车经销商终端销售遇到瓶颈。脱虚向实,以融助产,汽车金融已经成为汽车销售的重要助力。汽车经销商在面临巨大销售压力的情况下,想要广积粮、高筑墙、捍卫产业链地位,就要学会从金融角度思考问题。一方面是金融成本的节约,另一方面是更好触达客户实现销售,促进金融业务的产生。

从节约金融成本的角度来看,奇瑞捷豹路虎常务副总裁马振山在现场分享,汽车流通模式正在从4S店模式向由新能源汽车撬动的直营模式和代理制模式转变。尤其是是欧洲等国外市场目前也在大力推广的代理制模式,使得汽车代理商由过去的背负库存转向赚取代理佣金,每年将节省上百万甚至几百万的库存融资费用。

而在促进金融业务产生方面,汽车经销商更宜把握好未来市场趋势,更多触达客户、促进汽车销量,进而提升金融业务的渗透率。马振山指出,预计未来十年,中国汽车市场35%的份额是豪华车,35%以上是电动车,汽车经销商掌握了这两个趋势就掌握了未来,即提升集团门店中豪华车门店占比,与此同时抓住电动车代理机遇。

当然,对于汽车品牌和经销商而言最核心的还是获客能力。汽车销售门店最大基础是对当地资源的掌控,比如地理位置、当地人的朋友圈、抖音的当地推送等。4S店首先要转变思维,一个探索方向是把市场部改造为“注意力增长部”。也就是将4S店打造为区域内甚至全国的信息交流中心、注意力中心、人气中心、吸引力中心,才能成为目标客户的关注点,收获用户的喜爱才会有销售转化。

在这样的思路指导下,门店要把客户当做命脉,不能一直做客户的销售顾问,要做客户的专属管家,与客户产生高粘度,长期保有客户、为客户提供高频价值。线下商超店流量越来越少,要善于利用直播、短视频等一切可利用的流量获取新用户;做好营销的数字化,时刻关注流量在哪里,流量在线下,销售就到线下,流量在线上,销售就到线上。

数字化改造势在必行

从触达客户的方法可以看出,无论汽车经销商还是汽车金融业务,数字化改造已经势在必行。联众优车CEO李明昊从多年的创业实践中总结数字化管理经验,他分享,其公司一直保持着几十人的研发队伍,通过系统开发和数字分析来提升用户的前端体验、研究用户的行为,虽然投入很大但非常值得。

他举例,3年前公司技术负责人提出AI机器人的开发,预计2年内投入约为一千万,这对于创业公司来讲压力很大,但公司还是毅然决然地投入。后续在机器人的使用上,通过大量的人机学习,每天可以拨打2000个用户,在资产保全和审批环节至少可以替代100~200个人工。而且,现在机器人的应用场景越来越多,包括客服机器人、回访机器人、催收机器人、文本机器人。以回访机器人为例,回访质检非常迅速。

在AI机器人的帮助下,公司的知识图谱、客户关系图谱等研究得到了很大的提升;客户信息的收集量越来越大,这也让贷前审核的准确率越来越高,极大提升了反欺诈能力。而在风险数字化管理方面,借助搭建的数字化系统,公司对销售和合作车商都有了一套自己的评价逻辑,只有针对表现好的车商和销售才会推出低价和风险度不高的产品,有效地提升了风险管控能力。

“2021年,公司的全生命周期损失率降低了0.5%~1%,这是一个了不起的成绩,也让公司在未来的竞争中更加从容,这些都得益于数字化驱动业务的思路与实践。”李明昊说。

领动启恒总经理张曜钦对此深表认同,他介绍,汽车金融从业者应关注两个关键词。一是突破,打破市场格局,追求更好的市场份额;二是创新,颠覆传统作业模式,使用新技术。

从最近五年收到的市场反馈来看,的确需要更多数据辅助企业领导者做判断,需要自动化的工具解放双手和人工。数字化工具不仅能助力贷前、贷后环节,甚至可以帮助获客。当然,汽车金融领域的数字化不仅是简单地实现IT信息化,而是避免拍脑袋的决策,避免一刀切地管控。


夯实服务能力

数字化改造、丰富触达客户的方式,归根结底都是为了更好地服务于用户。提升客户服务能力的第一条,当属合规经营。李明昊分析,此前行业内的确乱象丛生,但随着近年来监管趋严,汽车金融逐渐回归本源。

事实上,汽车金融不是一个暴利行业,企业要通过提升风险控制能力和数字化管理能力,将运营成本和全生命周期的损失降到最低,在薄利润中谋得生存,这是一项长期而艰巨的任务。特别是在经历了这两年的疫情洗礼之后,过去渠道商靠关系在银行拿到低成本批发资金的时代已经完全过去,第三方金融平台需要学会敬畏风险。

其次要找准定位、夯实服务。李明昊透露其在2014年开始创业时,便很幸运地选中了二手车金融方向。因为这是一个非常大的红利市场,赛道足够宽,有广阔的空间施展。与新车销售相比,二手车产业链条更长,没有两辆完全相同的二手车,销售逐渐碎片化,全国几十万二手车经纪公司参与其中,这些特点让其有能力在线下服务上建立起自身的壁垒。其着重积累线下渠道,加强培养地面服务团队,因为这是风险防控的重要手段。虽然直营团队建设投入巨大,但他通过制度和考核方式让团队学会衍生业务,将重成本的弊端变成有利。

与此同时,还要学会通过精细化管理降低综合运营成本。联众优车定位全直营业务,全国2000多人的地推团队考验着企业的精细化管理能力。李明昊直言,当下汽车金融成本已经降得非常低了,在资金成本没有下降的情况下,就要拼命降低运营成本。以零售业务的特点,每一单的成本有一点降低,每年的成本降低就能实现上千万,所以精细化管理是汽车金融行业企业的当务之急。

从2015年前后5%~10%的渗透率,到如今50%上下的渗透率,汽车金融行业的发展潜力有目共睹。就像中国汽车流通协会副秘书长、汽车金融分会秘书长宋涛在论坛致辞中所说,虽然疫情和芯片短缺给汽车行业带来前所未有的压力,但是汽车业经过百年洗礼,不会轻易被打垮,而汽车金融正是汽车业发展的发动机,未来可期。